在企业生产经营过程中，成本费用的控制一直是企业管理的一项中心任务，如何以较少的投入，取得较好的经营成果，一直是企业管理者追求的终极目标。通常，在生产过程中发生的费用，叫直接成本和间接成本，也称“内部成本”；当产品进入流通领域后，也要发生很多管理成本，在企业管理成本中占相当大的比重。我们暂且称为“外部成本”。换言之，“内部成本”就是“工厂成本”，“外部成本”就是“市场成本”。本文想就如何抓好“市场成本”的控制问题与大家进行一些有益的探讨，一家之言，不妥之处可商榷。

何为“市场成本”呢？“市场成本”是指企业产品进入流通里域后发生的人力成本、折扣成本、任务成本、质量成本、促销成本的总称，如何抓好这几方面的控制与管理，这是企业管理者必须要认真思考和面对的问题。

人力成本 人力成本是指企业在市场开发和市场维护过程中投入的人力资源而发生的费用。市场开发过程中业务人员的配置多少是至关重要的，什么样的人员适合市场开发，什么样的人员适合市场维护，是用专业人才，还是用非专业人才，两者之间用之不当就会浪费人力成本。另外，在市场开发和市场维护过程中业务人员的过快轮换和过快淘汰会浪费人力成本；同样，一个业务人员在一个片区长期不轮换、不淘汰，死水一潭，也会浪费人力成本，因为长期把一个业务员放在一个市场不轮换、不交流，他的思维就会僵化，创新能力就会停止，因为满足现状，其业绩也不会有太大的长进，即或是业绩有所增长，也是市场本身的驱动所至。因此，谈到人力成本，就涉及到如何用人和如何用好人的问题。

折扣成本 折扣成本是指企业在销售产品过程中，为了提高产品的市场占有率，给予客户的现金折扣。“折扣成本”的高低直接关系到企业销售产品边际贡献的大小和盈利水平的高低，因此关系重大。但往往客户折扣标准的确定确是业务员来决定的，尽管公司也许有一个最高限额指标来控制，但在这个限额指标之下又如何去控制呢，这就是我们必须认真面对的问题。一般财务经理和总经理只能根据业务员或销售部经理的汇报来确定和审核折扣标准，其差异性和不确定性也就越大。因此，谈到如何控制“折扣成本”的问题，实际上就是一个市场深化管理的问题。决策层不能只管最高限额指标来控制折扣标准，而应该把最高限额之下的折扣标准的控制纳入管理范围之内。从而达到降低折扣成本，提高公司产品盈利能力的目的。

任务成本 任务成本是指业务人员完成任务和超额完成任务量应报销的一切费用。任务成本的高低涉及到三个方面的问题，一是销售任务量的确定，二是报销标准的确定，三是奖励标准的确定，这三个至关重要因素的核心是任务量的确定。怎样才能科学合理的下达任务量、制定报销标准和奖励标准，也有三个至关重要的人物，即是总经理、销售部经理、财务部经理。三人当中的核心是销售部经理，因为销售部经理最熟悉市场，最熟悉业务人员。因此，这就要求我们的销售部经理要大公无私，采取公评、公证、公开的态度来面对市场、业务人员，既不能鞭打快“牛”，也不能红旗一片。总经理和财务经理也要进行多方面的预测和评估，深入市场，熟悉市场、熟悉客户、熟悉业务人员，才能下达和制定较为合理的任务和报销标准，从而达到降低任务成本的目的。

质量成本 这里所说的质量成本是指产品出厂后进入流通领域后发生的与产品销售本身无直接关系的费用。一般产品在销售过程中都会发生或出现这样或那样的问题，而有些问题并非产品本身的质量问题所至，如，运输途中被雨打湿、储存过程中发生霉变、饲喂环境卫生差、气候发生变化等，以上这些问题的出现处理不好就会增加公司的质量成本，还会影响公司的声誉。如果有产品质量问题要做到敢于承担责任，如果是客户的管理问题要以理服人。要做到这一点，营销人员不但要懂产品知识，还要懂养殖技术，这样就能我使业务员要做到各自“打扫门前雪”，把自己区域内的事情处理好，减少专业技术人员来回奔波发生的旅途费用和时间成本。

促销成本 促销成本是指企业为推销自己的产品而发生的直接宣传费用和间接宣传费用。直接宣传费用是指发放给客户的奖料、赠料、促销品、宣传资料等。间接宣传费用是指宣传促销人员、宣传车辆和宣传工具发生的费用。直接宣传费用的控制主要应把握好新市场、新产品和成熟市场、成熟产品之分。新市场和新产品前期开发要作适当的投入，而且投入力度要大一些，老市场相对比较成熟，宣传投入力度相对要小一些，费用的控制点也在于此。间接宣传费用的控制点主要在于人员配置、车辆配置，费用报销等方面的标准制定与执行情况，应严格把好车辆和人员费用报销关。无论直接费用的投入多少或间接费用的投入多少，衡量和检验的标准主要应看投入前与投入后公司得到的回报能否发生质和量的变化。因此我们对一个市场进行大量的宣传投入时，不光要看过程，更要看结果，看成效。并以此来检验、检查和总结我们所开展工作的效果。

当然，“市场成本”的管理与控制不仅仅是以上这几个方面的问题，它是多方面的。因此，我们在管理过程中应以独特的视觉去发现人们不易被发现和又容易被忽视的问题，抓住主要问题，并进行提炼和总结，以达到管理和提高的目的，才能实现企业效益的最大化。