也许很多人都会说：2009年是饲料工业极不平凡的一年，“三聚氰胺”刚过，“瘦肉精”、“猪流感”接踵而至，加之金融危机愈演愈烈，真是一波未平，一波又起。但我们翻开每年的工作总结，基本都能看见这句话：某某年是极不平凡的一年……而当这一切都成为常态，我们又能做些什么呢？

泸州新希望现在正处于“内务和营销转型”的关键时期，营销部作为公司的“龙头”，怎样才能“舞动”起来，当务之急唯有加快业务转型，实施用户升级。

“提供养殖问题整体解决方案，实现用户利益最大化”，是我们饲料营销员经常挂在嘴边的一句话，优秀的营销员如何“沉淀”下去，实现“融入用户”，值得我们认真思考。

渠道是促使产品和服务顺利地被使用或者消费的一整套相互依存的组织。曾几何时，泸州希望依靠传统渠道经典模式：厂家——总经销商——二级批发商——零售店——消费者，运用多品牌、多产品错位销售，在“经销商利润最大化”的刺激下，掠夺式抢占了大批强大的优质的总经销网络，笑傲散养市场，创造了“泸州现象”（乳、浓料月销量超万吨）。然“成也萧何，败也萧何”，随着散养市场的快速萎缩，规模养殖如雨后春笋般兴起，传统销售网络的先天不足暴露无遗：品牌透支、产品零乱、渠道利润过高、价格体系混乱、市场规则无序、市场运作混乱、网络冲突频繁、业务员和经销商游离于优势用户（规模养殖）以外。一方面公司不敢轻易取掉原有客户（公司销量和利润的支撑），另一方面却面临客户积极性降低，思想僵化、坐商销售（等用户上门和公司政策），市场占有率逐渐下滑束手无策。

市场在变，竞争在变，改革势在必行！

为顺应“标准化养殖”，公司首先理顺和规范产品，打破以前根据经销商需求设计产品（产品线混乱、参差不齐），而以动物品种需求重新定位，产品按动物品种、阶段、品牌系列化编号，优化产品（从4个品牌200多个品种缩减到2个品牌85个品种），精益管理、提升效率，降低运营成本。

业务转型，观念先行，营销部首先统一认识，分析现有市场竞争环境的变化，顺势而动。要求抛弃原有的传统渠道“勾兑”能力，强化为用户服务的业务能力。“提供养殖问题的整体解决方案”要求渠道运作由以经销商为中心，变以终端用户为中心，这就对营销员自身素质提出了更高的要求。公司每月进行畜牧兽医专业知识培训、考试外，还参加了西南大学的“畜禽疾病防治技术（高级）培训班”，派遣优秀营销员到‘六和’集团鲁西北片区学习“肉鸡、肉鸭标准化养殖”，到长沙国雄公司学习“终端营销推广方案”。公司还修建、租赁简易标准化养殖场（目前拥有养猪场、养鸡场各1个），一方面培养营销、产品线路人员，同时作为示范场，推动标准化养殖，进入规模化养殖场。但是，公司的这些措施都是促进营销转型的“外力”，需要营销人员思想和实践变革的“内力”驱动、喜欢并钻研养殖技术和终端营销。

市场集中，基地市场精耕细作，打造“庄主”市场。针对新兴业务和养殖先进代表（中大型养殖场），实行“项目组”工作方式，渠道体制由金字塔式向扁平化方向转变，采用直销、以养代销、区域经销相结合的多种渠道模式，依靠对比试验、标杆带动、技术培训、计算养殖效益、养殖场个性化的问题解决方案等迅速打开市场。定期收集养殖数据、并对养殖数据进行整理分析、将优秀数据印成宣传单页、制作电子版本（营销员每人均配备电脑、绝大部分同时拥有数码相机）扩大影响力，公司养殖场直供销量现已占公司销量30%以上（龙马潭区石洞镇、鱼塘镇禽料市场占有率高达60%以上），同时积极与“内江东马禽业有限公司”、“泸州利农食品有限公司”、“泸州瑞祥食品有限公司”、“南溪富民白鹅有限公司”做经营管理和技术融合，为以后产业链运作打下良好基础。

泸州新希望地处川南，尽管猪料散养市场逐渐萎缩，由于大量的农副产品需要养猪转化、政府推广沼气池、以及传统养殖习惯影响，猪料散养市场还占据相当大的市场份额。经过认真地市场调研，针对内二元、内三元乳猪保育实施“6-50”喂料模式，市场重心下沉，实施“串户—标杆—数据—会议”四部曲，调动经销商一起“跑”终端，由让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱的方法。重点乡镇（市场容量大、公司优势大）成立“养殖旺村工作站”，直接深入村、组（在村、组租赁房屋，成立工作站），贴近市场、服务用户，真正把市场做深、做透。

现在，公司上下一致、精诚团结，争做标准化养殖和终端营销的典范，为书写泸州新希望的辉煌篇章而奋斗。